пятница, 11 марта 2016 г.

Рубрика "Деловые разговоры" с Аней Лу: Маркетинг и поиск целевой аудитории

Добрый день, наши дорогие читатели!

Промелькнула еще одна неделя, теперь уже весенняя... Где-то позади остался праздник 8 марта, букеты, конфеты и комплименты (если не остался, то у вас каждый день праздник, однако)). На календаре очередная пятница, и наша Анечка не отдыхала, а готовила для нас очередную полезную статью в рубрике "Деловые разговоры". Долой лирику, окунемся в глубины бизнеса... Поехали?

Доброе пятничное утро всем! Время эфира деловых разговоров. И, наконец-то, очередь дошла до мАркетинговых вопросов. Надеюсь, что вы в курсе, что правильно говорить мАркетинг, а не маркЕтинг?!
Что же такое маркетинг?
Ма́рке́тинг (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность»]) — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. (Википедия, как всегда, выручает :)).
Видов маркетинга существует несколько. И мы затронем только те, что касаются продвижения товара на рынке и поиск целевой аудитории для товара.
По сути, очень грубо говоря, маркетинг – это про то, как «впарить» (Это грубо, но это жизнь):)
Изначально, маркетинг так и развивался – отпочковался от продаж. Коммерсанты начали придумывать как завоевывать рынок и продавать не просто много, а ОЧЕНЬ МНОГО.
Вот и мы будем отталкиваться от того, что у вас есть товар и его надо продать в большом объеме. Тут стоит отметить, что предварительно, вы определились с тем, что именно вы производите!!!
Пытаемся пошагово разобраться.
1.     Определяемся с категорией товара (выбираем нишу).
Вы занимаетесь скрапом. Направлений в скрапе (не стилей), несколько. Это детский скрап для младенцев (альбомы,  сокровища, буки), детский скрап (2-5 лет, тут опять же альбомы, украшения на дни рождения и т.д.), тревелы, свадьба (тут и альбомы, сертификаты для фотографов, декор…) и т.д.
По-хорошему, чтобы выходить на рынок, надо узко определиться. Если вы делаете что-то одно, то вы постоянно совершенствуетесь и сосредотачиваете свои усилия на этой теме, «дышите ею». Если вы хватаетесь за все и сразу, то, как правило, что-то выходит лучше, что-то хуже и в итоге вы не профессионал своего дела. Это жизнь. Есть уникумы. Но мы с вами о бизнесе, а не о талантах.  Кроме того, с производственной точки зрения, это гораздо более затратно.
Как выбрать??? Тут либо выбирать то, к чему лежит душа, либо изучать спрос и предложение и выбирать незанятую нишу.
2.     Анализируем и представляем свою аудиторию (модная нынче визуализация).
Это ключевой пункт в понимании целевой аудитории!
К примеру, вы определились с тем, что занимаетесь «младенческим» скрапом – сокровища и беби-буки вы обожаете! Тогда вы представляете что? Молодую маму, которая будет этим пользоваться.
Какая она? Как выглядит? Чем живет (помимо ребенка)? Чем интересуется?
Вы должны изучить этих мам. Мамы сейчас разные. Но тренд (кстати, это тоже из маркетинга) есть. Тренд – развитие, натуральность, активная позиция, а не исключительное домоседство. Такие тоже встречаются. У них и инстаграма нет :)
Стало быть есть уже образ мамы. Мамы и есть ваша целевая аудитория!
Осталось понять, где найти этих мам в большом количестве и как внедрить мысль, что они без этого жить не могут! (а это как раз главная задача маркетинга – донести абсолютную незаменимость и ценность товара до потребителя!).
3.     Придумываем ценность.
Про ценность мы уже с вами говорили. Это не цена, это некая нематериальная важность чего-либо. Тут говорим о том, какую же ценность могут привнести в жизнь мам беби-буки и альбомы первого года. Ну, во-первых, это связь поколений, как ни странно. Ведь и ваши мамы вели записи того, когда у вас вылез первый зуб, когда вы пошли и когда сказали первое слово! И вы с умилением смотрели на эти записи, на лицах улыбки, а теперь вы уже сами обладатель комочка счастья и вам тоже непременно нужно все записывать. И вашей подружке беременной тоже надо… и ее невестке и так далее. :) и вот это уже тренд среди мамочек! Потому что мамские группы – это сила!!! :)
Поэтому многие скраперы «сидят» на мамских форумах…
Во-вторых, это модно! Ну тут уж ничего не поделаешь и нам это на руку!!! Скраперы-передовики сделали свое дело. Они уже продвинули такой товар на рынок! А значит, спрос есть, и ваша задача сделать хорошее предложение! Следовать моде и трендам – это веяние наших времен! (вспоминаем мятные коврики :) у кого нет мятного коврика??? Кто о нем не мечтал;))
В-третьих, интересный подарок! Может нам, скраперам, и кажется, что про скрап знают все, и у всех что-то есть. Но я вас уверяю, что это не так! И для беременной подруги, это будет интересный подарок (коляски, шезлонги и прочее и так купятся и подарятся толпой родственников, а еще столько же отдадут другие!).
Итого, я вам набросала уже 3 варианта продвижения с точки зрения ценности. Останется только выбрать подходящий. Или чередовать.
В любом случае, ваша основная задача, вложить в голову мысль, что если мама хочет быть современной, то у нее просто обязан быть беби-бук, сокровища и альбом первого года жизни!
…Вот мы с вами уже поняли, какие первые шаги нужно делать в продвижении своих товаров.

Что еще стоит знать?
Красивые описание и уловки. Немного о том, КАК это делать…
«Девочки, торопитесь заказать блокнотик из этой ткани, остался последний отрез, хватит только на 2 штучки!!!»
«Мамочки! Эту бумагу снимают с производства, но у меня совершенно случайно остался набор бумаги и украшалочки! Торопитесь, это уже эксклюзив!»
Ну, вы поняли о чем я :)
Это создание ажиотажа, подача и продажи!!! Мои любимые! :)
Реклама с известной личностью.
На странице популярных блогов, сообществ и так далее. Это может быть проплаченной рекламой, а может быть безвозмездный дар за рекламу вас как мастера.

Теперь немного подумаем о других направлениях скрапа.
Как вообще понять, кто будет покупать ваш товар??? Методом мозгового штурма.
Свадьба – это…
Цветы. А цветы где? В салонах, у флористов… идем туда.
Фотографы – ищем фотографов и предлагаем услуги.
Ведущие – ищем и их, рассказываем о себе.
Организаторы, наконец. Ищем их и сотрудничаем!
Многие из этих людей и понятия не имеют о том, где взять красивые приглашения, декор на стол и т.д. А тут ВЫ! Вы знаете и умеете. А еще понимаете, что свадьба – это головная боль из-за мелочей, часть которых вы готовы взять на себя! И избавить от головной боли! Не это ли ценность?!
И вот вы уже маг-волшебник 20 уровня для невест. :)

Подводим итоги…
1.     Определяемся с нишей.
2.     Понимаем, кому нужен наш товар.
3.     Ищем покупателей в местах их скопления.
4.     Показываем им «счастье-счастье-праздник-праздник» от обладания вашим товаром.
5.     РАЗВИВАЕМСЯ!!!
Последнее особенно важно, потому что на месте стоять нельзя! Иначе придут другие, более расторопные и креативные.

Успехов вам!!!
А мы ждем предложения по другим темам наших разговоров! Хочется актуальности. :)

10 комментариев:

  1. Ужас самого кошмарного сна - впаривать свои работы, "показывая им «счастье-счастье-праздник-праздник» от обладания вашим товаром". Но впрочем, я очень отсталый в маркетинге человек.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. К сожалению, маркетинг везде. Он вездесущ. "Впаривать" - это очень грубо, конечно. Но тем не менее, это как раз про маркетинг и продажи. Просто кто-то делает это деликатно, незаметно, а кто-то агрессивно.

      Удалить
    2. Согласна с вами, что маркетинг везде. Сейчас выгоднее вкладывать средства в раскрутку и "впаривание", чем улучшать качество товара. Но за этим, к сожалению, стоит неуважение людей друг к другу и отсутствие уважения к себе.

      Удалить
    3. все таки "впаривать" это немного про обман и чуть-чуть про рекламу. а маркетинг, грамотное продвижение изначально предполагает высокое качество. это же ваше имя! чтобы вернулись потом снова именно к вам. а не просто купили еще бэби-бук и для подруги, но уже у кого-то другого

      Удалить
    4. Юлия, к таким вещам нужно или подходить легко и с юмором, или серьезно. Никто не говорит, что всё это просто. Я вот к примеру, не умею продавать свои работы. Потому что не хочу убеждать, что это круто и это нужно здесь и сейчас потенциальному клиенту. Поэтому мой магазинчик с работами на ЯМ совсем не работает. А кто-то умеет приподнести свои работы так, (даже самые какашечные, что уж греха таить), что их разметают как горячие пирожки. Причем цены на это в разы выше, чем у меня. Зато у меня хорошо получается продавать чужой товар. Но это не говорит о том, что я не уважаю себя или покупателей. В общем, есть те, кто умеет впаривать. Есть те, кто умеет продавать. я не знаю, что ощущает тот, кто впаривает ненужную косметику или таблетки для похудения, этим никогда не занималась. Но я себя ощущаю прекрасно, когда вижу счастливые глаза моих покупательниц. Потому что сама такая же больная на всю голову скрапбукерша:)

      Удалить
    5. Продавать и впаривать - это всё-таки разные вещи, я тоже радуюсь, покупая в скрапмагазинчиках всякие разности и желаю им процветания. Я говорю о том, что для меня звучит унизительно: "ваша основная задача, вложить в голову мысль, что если мама хочет быть современной, то у нее просто обязан быть беби-бук, сокровища и альбом первого года жизни!" Я так понимаю, что наши головы уже давно рассматриваются, как помойка для рекламных манипуляций. Я вполне современная мама, но у меня нет ни беби-бука, ни сокровищ, ни даже альбома первого года жизни. И я получаю удовольствие от жизни не в момент откусывания шоколадного батончика или покупки ненужной вещи от обладания которой мне обещают очередное райское блаженство. В общем, я подхожу к этому серьёзно, мне не нравится, когда меня обманывают (например, говорят, что если я обзаведусь беби-буком, то стану современной мамашей) и мне не нравится эта подмена понятий.

      Удалить
    6. Юлия 😊 да, нам вкладывают эти мысли везде и все! Мы все потребители. Хотим мы этого или нет, но мы живем в рыночной среде. Хорошо, что вы не реагируете на маркетинговые ловушки! Так держать!

      Удалить
    7. Этот комментарий был удален автором.

      Удалить
    8. В чём-то я согласна с Юлей. Мне ближе подход мастеров, которые делают что-то уникальное, и это формирует вокруг них среду покупателей, чем те мастера, которые ищут потенциальных покупателей в беби блогах. Вопрос, в том, к чему ближе творчество конкретного человека, к ремеслу или к искусству.
      А по поводу рыночной среды) Вопрос не в том, потребители ли мы, а в какую очередь мы потребители: в первую или в десятую. При совершении покупки я стараюсь прежде всего оценить функциональность изделия: пригодится ли оно мне, принесёт ли пользу (сохранение воспоминаний и тд тоже польза). На импульсы и моду ориентируюсь меньше.

      Удалить
  2. спасибо за статью! легко и весело о главном и страшном)) я думаю, многим она окажется полезной!

    ОтветитьУдалить

Мы всегда рады вашим комментариям. Спасибо!